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收割生态红利，收获下沉市场

2014 年底有 1000 万日活用户，到 2018 年底达到 1.6 亿日活用户，增长速度为 16 倍。

如果移动互联网的产品机会等于人口潜力乘以可用时间，那么就意味着使用时间能够决定互联网产品的市场需求。什么样的市场是契合的呢？

下沉市场。

腾讯企业智库在《2019 - 2025 中国互联网趋势报告》里提及到：

1. 下沉市场的用户规模大，可支配时间长

下沉市场网民数量较为庞大。中国存在着初中及以下低学历人群以及乡村人数，其数量达到了 8 亿。在这些人群中，手机网民的数量所占比例为 45.7%。而大学本科及以上高学历的网民数量仅占不到 10%。

下沉市场用户的可支配时间比一线城市用户更长。下沉市场在晚上 11 至 12 点左右睡觉的人群占比为 78%，比一线城市用户高 4%。并且，下沉市场中有五分之一的用户曾玩手机到天亮。因为下沉市场用户下班时间早，所以他们的可支配时间比一线城市用户更长。

超七成用户存在“手机依赖症”。同时，仍有未被满足的需求，其中 74%的用户会将一半以上的闲暇时间花费在手机上。

2. 低学历手机用户偏好短视频

手机娱乐方面，低学历人群偏好短视频和段子，超过综艺和游戏。

短视频消费偏好方面，85.7%低学历用户偏好幽默搞笑内容。

66.9%的低学历用户愿意在消耗流量场景下观看短视频。

3. 短视频用户偏爱现场感，并愿意参与创作

短视频创作方面，网民原创内容的接受度比传统制作要高。其中，个人原创视频作品的关注率达到了 53.2%，并且这个关注率超过了电视类新闻的手机版视频。

资讯短视频注重“现场”：其观众在意尊重与还原现场，边走边拍所呈现的生动现场胜过滤镜等后期效果。

用户期望除了阅读和评论之外，还能够成为内容贡献者。有超过 27%的用户愿意成为专业的内容贡献者。

2014至2018四年中，UGC产品层出不穷：

美图提倡精英主义。所有这些产品几乎都提倡精英主义。

为什么？

归结三点如下：

下沉市场存在内容消费和表达需求，这些需求成为快手大面积收割的生态红利。被忽略的那大多数，成为了快手的主力用户群。

90后小夫妻拍摄|直播|素材 | 来源网络

并且，四年间中国互联网的基础设施建设飞速发展：

以上，移动互联在中国的广大下沉市场得以实现，这为快手的产品普及拓展了市场覆盖面，也为后期的高速增长奠定了坚实的基础。

坚持算法驱动，拉动增长速度

前文提及，快手一直秉持的战略是打造一个普通人能够进行记录和表达的普惠社区。并且将推荐算法应用于内容分发，以此来提升用户的留存量。因此，算法驱动应当是快手整个企业的能力和资源高度聚焦的地方，也就是他们的战略引擎。

首先，引入基尼系数，均衡流量分配

快手察觉到社区生态存在量级分化以及贫富差距的风险，这种风险可能致使流量过度集中于头部大号。因此，快手把经济学中用以衡量贫富差距的基尼系数引入到社区生态的调控当中，将其作为普惠战略落地的量化指标。

在内容分发的各类策略里，都需进行基尼系数的约束性考核，以防生产者之间贫富差距变得过大。在快手上，哪怕是零粉丝的用户所发布的视频，也能够被一定数量的人群所看到。

其次，保证普通人的露出热度

快手首页有同城窗口，这个窗口给了所有人一个平等的入口。有人发布内容后，其他人立马就能看到。如果觉得这些内容有意思，就可以仿照它们来玩。技术推动了普通人的创作欲望，从而形成了一个内容生产的正向循环。

视频发布初期，快手会自动给它分配流量。若视频作品受欢迎且热度提高，曝光机会就会增多。热度权重能起到优胜劣汰的作用。老作品视频热度达到一定阈值后，曝光机会会持续降低。此时，热度权重起到的是“择新去旧”的作用，会分给新作品一些，以保证新作品的露出，使热度和时效性达到一种平衡。

在快手的“同城”搜索引擎里，你几乎能够敲入中国的任何一个县城的名字。从这一方面来讲，完全可以看出快手在下沉方面的决心。

最后，形成去中心化的社群网络结构

新作品在同城发布后，快手会给予 200 - 300 的流量，用于进行小范围的曝光。接着，快手会依据用户的喜好、评论以及播放数来评估视频的热度。如果视频的热度足够高，达到了特定的阈值，就会给视频贴上标签，然后进行更高一级的覆盖。一直到视频进入发现页，从而实现全网分发。

快手算法机制 | 来源《混沌大学》

快手算法保证优质产品的露出。快手算法不断强化、沉淀下一个人际社交关系的网络。这些网络构成一个个独立的小社群。最终形成去中心化网络。

私域流量变现，金矿中的富矿

《2019 短视频行业半年洞察报告》将短视频定义为“移动互联网中仍在增长的最后一座金矿”。快手是这座金矿里的富矿。

在快手上，内容创作者会拉动内容消费者的增长，同时内容消费者也会拉动内容创作者的增长，二者形成一个双边社交网络，进而带动快手社交关系链的发展以及|直播|生态的繁荣。

海量的内容是原创的，主播是批量制造出来的，由此形成了深度互动。|直播|交易规模达到了 200 亿，沉淀下来的“老铁关系链”以及“县城朋友圈”，构建起了反脆弱的网络结构。

基于此情况，快手的获客成本为 7 毛，这个成本是比较低的。并且它远低于抖音的获客成本。同时，快手能够穿透广阔的下沉市场交易场景，在电商方面具有巨大的潜力。

快手在电商领域有不少惊人的数据。其中，集中在每年的 11 月 5 日和 6 日这两天开展的“快手卖货王”活动，每年都能吸引数百万的源头卖家参与，并且能带来 1 亿多用户的参与。

2019 年“卖货王”的第一名是辛巴，其销售额达到了 4 亿元。第二名是娃娃，她在 3 秒内销售了 1 万件加绒上衣，并且一天发出了 12 万个快递。

淘宝卖家进行的是最早的网上交易。拼多多在微信生态中成长起来，并且利用拼团裂变的方式。快手给电商带来的真正改变就是“信任”。

创作者发布的真实视频，未加滤镜且不考虑构图。在快手生态中，主播与用户的分布比差距很小。主播与粉丝之间更像是朋友，通过|直播|能够增加互信，进而完成电商转化。

在“信任经济”的前提下，商品是否为全网最低价并不重要，主播口才是否说得天花乱坠也不重要。首先要有粉丝对主播的信任，之后才会有交易。

此外，快手的|直播|具有“抗周期特性”：其一，短视频本身能够吸引到的用户数量比|直播|多；其二，快手的产品能够形成闭环，成为一个生产主播的场所——普通人想要成为主播，首先在快手发表作品，以此来吸引粉丝，然后通过|直播|来维系情感和实现变现。

只要你打开同城，就会发现时刻有一些人在开|直播|。中小主播也具备带货的能力。从这个程度上来说，这也体现了快手的“普惠”。

快手2019跨年海报 | 来源网络

快手 2019 年跨年海报上有个藏族姑娘叫格绒卓姆。她在快手上开了个账号“迷藏卓玛”，用来记录自己的日常。她会在海拔 4600 米的牛奶湖边用雪水煮茶，晒松茸才君子，扛木材修房子。这些行为为她累积了 180 万粉丝，这些粉丝也成为格绒卓姆家乡土特产最直接的潜在客户。

2018 年，卓玛和她的丈夫进行特产销售。他们的销售金额超过了 110 万元。通过他们的销售行为，带动了这个国家级贫困县中上百万的贫困户实现了增收。

结语

快手的去中心化普惠社群造就了具有反脆弱性的网络结构，能够抵挡对手的攻势；快手在下沉市场具有先发优势，行业的增量将持续来自下沉市场，未来会持续挖掘|直播|及增值业务。

最重要的是，快手的普惠算法使得它的商业生态变得丰富，并且商业变现的模式也更多了，例如：

快手通过赞助《演员的诞生》，还冠名了春晚等 10 余种主流栏目，推出了“快手的 500 个家乡#”等主流活动，并且引入了央视《新闻联播》等超过 8000 家媒体和政务机构入驻。在这些举措下，单月播放量超过 32 亿次，快手正在不断提升自身的运营能力，也正逐渐被主流所接纳。

每个优秀的视频背后，都会有一个优秀的线下商家诞生。每组关系的背后，都能够挖掘出更多的社交红利。快手的电商业务具有很大的发展潜力，或许能够跑出第三条道路。

“快接单”能够助力制作人迅速实现流量变现；“燎原计划”借助扶持普通创作人的方式，促使他们涨粉并通过|直播|实现变现；“信息流”凭借精准的广告投放技术，提升了流量变现的效果，快手也在逐步增强其商业变现的能力。

腾讯给予加持后，快手的方法论开始向垂直内容社群进行复制。通过工具切入并构建社区模式，以及采用普惠、记录和算法模式，或许会对头条系进行狙击。

写到最后，让我想起拼多多黄兴的一句话：

你可以说我Low，说我初级，但你无法忽视我。

快手，也如此。

  & ：

混沌大学 |《快手为何能告诉增长？》-沈括

虎嗅网 | 快手，满地烟火

QW | 《2019短视频行业半年洞察报告》

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